101 способ сделать дебиторскую задолженность прибыльной
Автор: Иванов Владимир, Консалтинговая группа ИВАКОМ
Наше отношение к продажам без предоплаты звучит так:
Дебиторская Задолженность Должна Приносить ПРИБЫЛЬ
Если отсрочка платежа не дает дополнительного дохода Вашей компании – избавьтесь от нее!
Вне всякого сомнения, что продажи в различных сферах экономики могут существенно отличаться. При этом, продажи с использованием такого эффективного инструмента, как дебиторская задолженность, имеют ряд обязательных атрибутов и этапов работы с дебитором.
Мы, как правило, рассматриваем следующие этапы:
- Подготовительный этап или преддоговорная работа
- Текущая работа с клиентом
- Работа по взысканию задолженности и претензионная работа
- Управление эффективностью продаж с отсрочкой платежа
Ниже приведены некоторые приемы, которые применяем мы и наши клиенты для успешного управления дебиторской задолженностью на каждом из этих этапов.
Преддоговорная работа
Распространенной причиной возникновения просроченной дебиторки является работа с несостоятельными, неплатежеспособными компаниями, имеющими сомнительную репутацию на рынке.
Чтобы снизить риск возникновения безнадежного долга, необходимо внимательно проанализировать имеющуюся информацию о будущем партнере.
Кроме того, на подготовительном этапе следует хорошо просчитать экономическую сторону будущего сотрудничества.
- Тщательная проверка дебитора службой безопасности
a. Проверка финансовой надежности и платежной дисциплины Клиента в прошлом
b. Прогноз финансовых возможностей Покупателя по оплате запрашиваемого объема товара
c. Оценка репутации Клиента на рынке
d. Оценка затоваренности складов и ликвидности товарных остатков
e. Проверка криминальной истории
f. Проверка связи Клиента с сотрудниками компании
- Детальное согласование условий оплаты в договоре
a. По-возможности, учитывать скидки за досрочную оплату и штрафы за просрочку
- Выверенное ценообразование на этапе заключения договора
a. Необходимо учесть: стоимость денег во времени
b. временные затраты на работу с Клиентом
c. накладные расходы на работу с дебиторской задолженностью
d. комиссию фактора при факторинговой схеме работы
Текущая работа с клиентом
Главный этап работы с дебиторской задолженностью, на котором происходит формирование прибыли компании.
Основная цель этого этапа – развивать отношения с Клиентом и поддерживать баланс взаимовыгодного сотрудничества между Вашими компаниями.
Основные риски данного этапа следующие: 1) потеря бдительности и как следствие неконтролируемый рост дебиторской задолженности, что может привести в свою очередь к возникновению безнадежного долга и снижению ликвидности компании; 2) потеря Клиента по причине непрофессиональной работы менеджера по продажам.
Для того, чтобы избежать этого, нужно выполнять следующие действия:
-
Постоянно поддерживать заинтересованность Клиента в работе с Вашей компанией
a. Поддерживать уровень сервиса компании на постоянно высоком уровне
b. Своевременно информировать Клиента о любых, касающихся его изменениях в Компании
c. По возможности учитывать пожелания Клиента
d. Строго соблюдать условия договора
-
Поддержание личного контакта и заинтересованности Клиента
a. Следить за тем, чтобы Клиенту было комфортно работать с сотрудниками Вашей компании
b. Повышать уровень коммуникабельности Ваших сотрудников
c. Поощрять инициативность и ответственность менеджера по продажам
d. Поддерживать достаточное количество посещений Клиента
-
Предотвращать переход Клиента к конкуренту
a. По-возможности, учитывать пожелания Клиента
b. Постоянное изучение конкурентов
c. Сравнивать предложения конкурентов с предложениями компании
d. Поддерживать на высоком уровне качество обслуживания
e. Строго соблюдать условия договора
f. Постоянно находить и удовлетворять все новые потребности Клиента
- Повышать престиж компании в глазах Клиента
a. Работать над репутацией компании на рынке
b. Постоянно снабжать Клиента позитивной информацией о компании
c. Следить за относительным постоянством ассортимента
d. По-возможности, иметь среди клиентов компании «с мировым именем»
e. По-возможности, иметь в ассортименте интересные эксклюзивные позиции, предоставлять уникальные услуги
f. Поддерживать ценность компании в глазах Клиента
- Постоянно повышать уровень информированности Клиента о продуктах компании (особенно новых)
- Мотивировать Клиента на изучение и приобретение новых продуктов
- Обучать Клиента и обеспечивать рекламную поддержку
- Поддерживать постоянный контроль над оплатами
- Своевременно и заблаговременно информировать Клиента о сроках оплаты
- Исключить ошибки в оформлении первичных документов
- Постоянно отслеживать изменение финансового состояния Клиента, в случае появления тревожной информации о снижении платежеспособности Клиента – оперативно принимать меры.
Оценка эффективности
Оценка эффективности – сквозная функция руководителя в процессе управления дебиторской задолженностью.
Подход в данном случае прост. Постоянно, с заранее запланированной периодичностью следует замерять основные показатели эффективности. Это позволит своевременно реагировать на возможные негативные изменения, и что, пожалуй, более важно, ставить цели и отслеживать их достижение.
- Регулярно отслеживать эффективность работы компании
a. Оценивать рентабельность продаж с отсрочкой платежа
b. Сравнивать основные экономические показатели деятельности компании со средними (или максимальными) показателями по отрасли
c. Оценивать эффективность работы каждого менеджера отдельно и каждого менеджера относительно средних показателей отдела
d. Оценивать эффективность работы одного отдела продаж относительно показателей всей компании
e. Оценивать эффективность работы отдельного филиала относительно компании в целом
- Регулярно выделять «десятку» самых доходных Клиентов, выявлять причины такой доходности и проецировать успешные решения на всю клиентскую базу
- Выделить группу дебиторов, приносящих основную прибыль вышей компании. Поставить задачу увеличить объем продаж данной группе дебиторов.
- Выявлять «десятку» худших Клиентов, поставить задачу повышения доходности, а в случае невозможности – расторгнуть договор.
Организационные вопросы в работе с дебиторской задолженностью
Прочие, но не менее важные вопросы в работе с дебиторской задолженностью, с которыми необходимо эффективно справляться руководителю
- Подготовка Регламента работы с дебиторами.
- Четкое распределение функциональных обязанностей сотрудников
- Назначение ответственных на каждом участке управления дебиторкой.
- Повышение квалификации и профессионализма сотрудников
- Отладка системы обратной связи с Клиентами
- Повышение дисциплины внутри компании
- Повышение финансовой дисциплины компании
a. Знание и соблюдение условий договора
b. Контроль над своевременностью поступления оплат
c. Заблаговременное информирование клиента о сроках оплат
- Предотвращение ситуации зависимости компании от крупного дебитора, дающего львиную долю выручки
- Регулярное расторжение договора с одним дебитором, худшим на данный момент, отнимающим наибольшее количество ресурсов компании.
- Инвестирование освободившегося лимита дебиторской задолженности в прибыльного дебитора.
Взыскание дебиторской задолженности и претензионная работа
Чаще всего, при соблюдении рекомендаций по «текущей работе с Клиентами», непредвиденные ситуации случаются редко. Однако, от возникновения просроченного и безнадежного долга никто не застрахован.
Общая рекомендация, в случае наступления критической ситуации, когда Клиент наотрез отказывается платить – обращайтесь к услугам профессиональных коллекторов.
Консалтинговая группа ИВАКОМ
Методика ПРИБЫЛЬ-штрих - 100% гарантия возврата денег
